M2G (Interview de Patrick Macé, président)

Lundi 15 mai 2006

Patrick Macé : la stratégie de M2G à l'exportation

M2G développe des projets d'installation d'unités plâtrières clé en main, notamment pour des entreprises de taille importante. Actuellement, pour répondre aux besoins de PME, elle finalise la réalisation d'un four cyclone. Ce dernier-né des fours à plâtre a été conçu et breveté pour produire, plus rapidement et moins cher, un plâtre destiné à l'industrie de la préfabrication et des plaques de construction. Ce nouveau produit présente, des performances accrues par rapport aux techniques actuellement utilisées par les concurrents avec un coût de revient inférieur (notamment au niveau de l'énergie). Ce four «cyclone» est l'une des étapes de l'entreprise qui vise à développer, à terme, pour des petites entreprises, des lignes complètes de fabrication de plaques plâtres. Le chiffre d'affaires de M2G pour 2006 est en progression de plus de 50%. Le résultat net affichera la même tendance. L'image de performance technologique que donne M2G sur son marché stimule également ses équipements standards.

OSEO - Pourquoi, à votre avis, les PME françaises exportent-elles moins que leurs homologues européennes ?

Patrick Macé : Les PME Françaises sont pénalisées par leur coût de production, elles doivent avoir une technologie ou des process performants pour exporter.Voici, à notre avis, la recette à l'export du bien d'équipement «made in France» : se démarquer avec une bonne avance technologique ou avec des process de fabrication performants ; élaborer une stratégie commerciale précise permettant d'atteindre au plus vite la cible ; et disposer d'une bonne structure financière pour faire face au besoin de cautions et aux délais de paiement.

OSEO - Est-ce en raison de leur taille critique ?

Patrick Macé : La taille critique n'est pas le seul critère. C'est avant tout la stratégie commerciale de l'entreprise qui détermine l'importance de ces marchés.

OSEO - Qu'est-ce qui peut aider aujourd'hui les PME à exporter ? Doivent-elles se rapprocher des grands groupes ?

Patrick Macé : Pour aider à exporter et rester concurrentiel, le vecteur principal demeure l'innovation : l'A380, Renault vainqueur d'un grand prix de F1... c'est de la technologie française sur les podiums qui se vend à l'international. Aussi, un soutien comme l'aide à l'innovation est-il primordial. "Rapprocher les PME des grands groupes ? Le projet est intéressant". Nous entendons cela régulièrement lors de réunions régionales sur le thème de l'export, en présence d'élus et des dirigeants de grands groupes. Mais la réalité est parfois bien différente car il n'est pas toujours facile d'établir le contact avec les entreprises concernées.

OSEO - Quels conseils donneriez-vous aux entrepreneurs qui souhaitent mener une politique fructueuse à l'export ?

Patrick Macé : Je ne sais pas si nous pouvons donner de tels conseils, car chaque société possède sa spécificité. Mais je dirai que plutôt que de convaincre par le prix, il est préférable d'argumenter par son avance technologique, appliquer une stratégie commerciale bien définie et rationnelle. Par ailleurs, il est utile d'apprendre à bien maîtriser les crédits documentaires et tous les systèmes de sécurisation de paiements.

OSEO - 70% de votre production est exportée principalement sur les marchés du Moyen-Orient. Comment gérez-vous les risques ? Avez-vous aussi des projets sur l'Asie ?

Patrick Macé : Actuellement, la majorité de nos exportations est orientée vers le Moyen-Orient. Nous exportons également en Allemagne, Europe de l'Est et Amérique du Nord. D'une manière générale nous exportons dans les pays à forte croissance. Nous gérons nos risques selon la qualité du pays et la crédibilité client. Pour le Moyen-Orient, nous privilégions le crédit documentaire irrévocable et confirmable à toute autre forme de paiement. Nous avons un bon partenariat avec nos banques pour ces sûretés de paiement :- Nous rédigeons les modèles de crédit documentaire avec l'aide de nos banques.- Nous demandons à nos clients d'ouvrir les lettres de crédit directement sur nos banques.- Nous soumettons toujours le projet de remise documentaire à nos banques avant l'émission définitive du "bill of lading" par le transitaire.Pour l'Asie, la démarche est différente puisque les banques chinoises n'acceptent pas de crédit documentaire confirmable. Chaque pays est spécifique et pour la Chine, nous négocions avec nos banques. Nous exportons en Asie avec beaucoup de difficulté, surtout pour la Chine. Le marché chinois est très dynamique mais il faut avoir des prix chinois et cela nous ne savons pas le faire. Les exportations se font donc au coup par coup. Notre prochain projet en Asie est notre participation à la visite officielle de Mme Christine Lagarde, ministre déléguée au Commerce extérieur, en Corée du 22 au 25 mai 2006. Cette mission a pour objectif de créer ou développer un courant d'affaires entre les entreprises françaises et les entreprises coréennes.

OSEO - Quel a été l'apport du groupe OSEO dans le développement de votre entreprise ?

Patrick Macé : L'aide du groupe OSEO dans le développement de notre entreprise a permis à M2G Grelbex de sortir de l'ordinaire. Nous terminons l'année 2005 en affichant 9,3 M€€ de chiffre d'affaires, avec un budget d'1,9 M€€ en R&D pour un prototype Four Cyclone destiné à la déshydratation de gypse. 1,9 M€€ d'investissement pour la recherche et 9,3 M€€ de chiffre d'affaires : le ratio est énorme. L'aide d'OSEO nous a permis d'investir de telles sommes. Notre société a bénéficié de plusieurs interventions : OSEO Innovation nous a consenti une avance financière conditionnée à la réussite de notre projet d'innovation (un four à plâtre pour améliorer le rendement de la production), ainsi qu'une aide pour le recrutement du personnel spécialement affecté à ce projet. OSEO Financement & Garantie a pris le relais via un Contrat de Développement Innovation, pour nous aider à lancer commercialement cette innovation, et en garantissant à hauteur de 50% l'emprunt bancaire. Une partie du solde a été financée par les actionnaires et l'autre partie a été prise sur les fonds propres de l'entreprise. Exporter signifie prospection, cautions sur marchés, et donc des moyens en trésorerie conséquents. OSEO nous accompagne dans notre développement à l'export en contre-garantissant les lignes de cautions sur marché.

Parcours du dirigeant Ingénieur en Mécanique, Patrick Macé a été responsable technique et commercial d'un groupe allemand durant 4 ans. Il a été créateur d'entreprise et PDG à 29 ans et dirige la société M2G depuis 28 ans.

Liens utiles :

• OSEO et l'international

• exporter.gouv.fr (portail du commerce extérieur)