Le guide de l'export
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L’exportation nécessite de nouveaux financements

Vendre à l’étranger vous oblige à recourir à des sources de financement supplémentaires pour couvrir :

• La nouvelle organisation commerciale de votre entreprise,
• Les investissements en prospection, en moyens humains (recrutement),
• L’augmentation des stocks afin de satisfaire au mieux les futurs clients étrangers,
• L’augmentation du crédit client étant donné que les clients étrangers paient rarement au comptant lors de la passation de la commande,
• En conséquence de ce qui précède, un accroissement du besoin en fonds de roulement.

La mobilisation de créances nées sur l’étranger

C’est la technique de l’escompte appliquée à des traites acceptées par les clients étrangers.

Vous remettez à votre banque l’effet accepté par votre client étranger et les documents relatifs à la vente (facture, document administratif unique présenté pour le dédouanement de la marchandise). Votre banque escompte l’effet.

Lorsque la créance est en devises et non pas en euros, le banquier vous permet de bénéficier d’une couverture de change à terme (Voir : Le risque de change).

L’avance en devises export

L’avance en devises consiste pour un exportateur disposant de créances en devises sur des clients étrangers à se faire consentir par sa banque un crédit de trésorerie à court terme. Les intérêts du crédit sont réglés au moment du remboursement de l’avance (ils sont « postcomptés »).

L’affacturage pour les opérations d’exportation

Le système de l’affacturage est un moyen de financer le poste clients de votre entreprise. Il consiste à céder à l’organisme financier, appelé factor, les créances sur tous les clients ou sur certains d’entre eux. En contrepartie, l’entreprise reçoit en trésorerie la somme des créances cédées diminuée des coûts versés au factor.

L’affacturage est utilisé par les entreprises dans une double optique :

• Limiter les risques de défaillance des clients,
• Améliorer la trésorerie.

Le système de l’affacturage est utilisé pour les clients en France mais également pour les clients à l’exportation. Dans ce dernier cas, le factor exige la plupart du temps une garantie à l’égard des clients étrangers : il demande à l’exportateur de se couvrir contre les risques politiques et commerciaux en prenant une assurance crédit.

Les crédits de prospection commerciale

Dans le cas où l’entreprise a effectué un diagnostic export favorable, elle s’engage dans des opérations de prospection de marchés étrangers (étude de marché, participations à des salons, voyages d’études…). Il n’est pas certain que ces démarches produisent des retombées commerciales.Aussi, peut-elle obtenir de sa banque un crédit de prospection à un taux préférentiel si elle a souscrit une assurance prospection.

Le rôle des banques dans l’octroi de garanties

Les acheteurs étrangers réclament de plus en plus souvent des garanties à leur fournisseur afin de sécuriser leur achat. Ces garanties figurent dans le contrat de vente international passé entre l’acheteur et l’exportateur. Le garant, banque ou compagnie d’assurance s’engage à verser à l’acheteur étranger un dédommagement en cas de défaillance de l’exportateur.